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半岛bd体育【专栏】反思:工程机械行业生态的困局

  工程机械行业人都知道,行业正在面临困局,几年前市场还在增长时,很多经销商卖设备已经不赚钱了。从增量市场进入存量市场,很多经销商又无法从存量设备中获得收益,这导致原有的经销商体系面临巨大挑战。

  经常听到人们讲过去的好日子,好在哪里?做完工程有钱赚,卖出设备有回款,供应零件有钱收,销售设备有利润,卖出配件有钱赚,做完服务有报酬,用户还会感谢你,因为你帮他缩短了停机时间,他能继续赚钱。总结一句话:从前行业有健康的生态系统。

  20年前工程机械尽管价格高,却能大大提升生产效率,在工地上很受欢迎,收回投资周期短,深受用户欢迎。

  曾几何时半岛bd体育,一切都变了,设备过剩打破了价值链上的供需关系平衡,导致某些环节有了更大的话语权,例如:工程方要求承包方(用户)垫资做工程,用户要求经销商降价和分期付款,主机厂要求经销商冲销量,不得不赔钱销售,供应商则被迫接受主机厂不平等的付款条件,行业生态开始恶化。

  作为“中间商”的经销商话语权最弱,常常受到主机厂和用户的双重压力,不得不垫款、融资、赊销,还要以个人资产做无限责任担保,当他们意识到风险越来越高时,已经失去了退出的最佳时机。

  现在,从终端用户到经销商、配件店和服务商,从零部件供应商到主机厂,每家企业的日子都很难,未来还会更难。用户做工程不赚钱,做完工程收不到款,经销商卖出设备收不到款,服务商做完服务拿不到钱,供应商和配件店卖出零件却无法按时收到货款,价值链进入了一个恶性循环,行业生态出现了问题。

  原来双向流动的商业活动,现在回款越来越不顺畅,从工程方就开始欠款,一级级向上传递,而且欠得理直气壮,你不做有人做。

  当一个需要1000台设备的市场卖进来3000台设备,会出现什么情况?要么只有1000台设备有活儿干,要么2000台设备开工率只有50%,另外还有1000台设备闲着。那些闲置设备自然会降价找活儿干,设备拥有者愿意商讨各种苛刻的付款条件。

  很多企业都没有意识到,当用户没钱赚时,生态系统就进入了一个困局,这是行业面临的最大风险。而毁掉行业生态的始作俑者,正是他们自己,这一切都是盲目追求销量的恶果。

  不要以为市场的销量可以无止境增长,所以拼命地降低价格和付款条件来放大销量,市场需求仅与工程项目相关,设备超卖破坏了行业的生态平衡,每一个行业人都不得不为此买单。雪崩时,没有一片雪花是无辜的。

  用户没钱就要求零首付,免费服务,欠配件款,后市场业务也被扼杀,经销商和配件店都面临一个难以摆脱的“怪圈”:只有赊账才能成单,欠款赊销又风险巨大,收账时不得不低三下四地求人半岛bd体育,欠款的“老赖”却趾高气扬,正常的商业活动变成了一种“奢饰品”,我们不得不为这样的行业生态付出惨痛的代价。

  一些企业以为价格是市场销量的放大器,所以不断降价来增加销量。价格战没有赢家,只会毁掉企业、同行和行业生态。愈演愈烈的价格战让主机厂没有足够的利润给经销商,经销体系面临。为此一些主机厂改用直营模式,完全是有病乱投医,病的根源不是经销模式,而是行业生态,不恢复良好的生态系统,什么模式都是死路一条。

  如果一个肮脏的村子到处是苍蝇,发动村民打苍蝇并非解决之道,使用抽水马桶和清洁污染源才是。缺少创新、同质化产品竞争必然导致价格战。免费服务,赠送配件,延长质保,只是变相的价格战,最终毁掉了后巿场,丧失了经销商存量市场的发展机会。

  欧佩克(OPEC,石油输出国组织)会定期开会协调和统一成员国的石油政策,维持国际石油市场价格稳定,确保石油生产国获得稳定收入和健康发展。中国工程机械行业每个人都憎恨价格战,却不得不参与其中,行业的乱象谁该负责呢?

  正像我在上一篇文章所说,我们必须”从我做起,从现在做起”,如果不做出改变,行业生态系统就会不断恶化,企业迟早会失去自己的生存空间。覆巢之下,安有完卵?改善生态系统是行业可持续健康发展的关键。

  恢复行业生态就必须放弃价格战,回归本心,做好产品和技术创新,专注于为用户创造价值,而不是沉醉于追求销量,沉迷于各种各样的“营销创新”。如果行业人不能齐心协力,工程机械行业就会越做越“卷”,越做越累,难以走出生态困局。

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